NP Housukaupan ovi käy Helsingin Yrjönkadulla tiuhaan. Ulkona paistaa aurinko, ja sisään astuvilla asiakkailla on toiveena löytää jotain keväistä. Ja löytyyhän sitä: kukkakuosia, kirkasta sinistä, beigeä ja hohtavaa valkoista.

Naisten Pukutehtaan kivijalkaputiikista ei ihan heti tule mieleen iso bisnes, mutta sitä se on, ja kasvaa koko ajan.

Naisten Pukutehdas on sata vuotta sitten perustettu naisten pukeutumiseen erikoistunut yritys. Viime vuonna se teki 2,6 miljoonan liikevaihdon 11 prosentin voitolla. Tulos syntyy yrityksen kahdeksassa omassa NP Housukauppa -myymälässä, neljässä shop-in-shopissa ja yhä enemmän myös omassa nettikaupassa.

Yrjönkadulla tyylikkäästi harmaantunut rouva haluaa tavalliset farmarihousut klassisen tummansinisenä. Täällä asiakkaan tehtävänä on ainoastaan valita, mitkä housut miellyttävät silmää ja myyjä tuo oikean mallin ja koon sovitukseen.

”Uskoisin, että teille istuu parhaiten Evita-malli”, myyjä ehdottaa.

Sovitus todistaa myyjän ammattitaidon, Evita istuu täydellisesti.

Evita on yksi Naisten Pukutehtaan omista housumalleista. Se sopii suoralle vartalolle, josta ei löydy selkeää kapenevaa uumaa, eikä toisaalta kovin runsaita lanteitakaan.

Naisten Pukutehdas on perehtynyt perin pohjin suomalaisen naisvartalon mittoihin. Täällä tiedetään, mistä kohdista naiset ovat pyöreitä ja mistä solakoita, ja ettei pyöreys ole kaikilla samoissa kohdissa. Siksi tarvitaan erilaisia mitoituksia erilaisille vartaloille.

Jokainen housuja sovittanut tietää, etteivät hyvin istuvat housut ole itsestäänselvyys. Siksi ne ovat erittäin tehokas keino sitouttaa asiakas.

Luovimalla voittoon

Historiaa ja kokemusta Naisten Pukutehtaalta ei puutu, sillä tänä vuonna yritys täyttää 100 vuotta. Yritys on kestänyt sodat ja lamat muuttamalla strategiaansa muuttuvien aikojen mukaan.

Naisten Pukutehdas aloitti Lahdessa ompelimona, josta siirryttiin parissa vuosikymmenessä teolliseen tuotantoon. Sota-aikana se vaatetti puolustusvoimia, jälleenrakennusaikana lapsia ja äitejä. 1970-luvulla keskityttiin tukkumyyntiin, 1980-luvulla kehitettiin ulkomaankauppaa, 1990-luvulla päätettiin panostaa isoihin kokoihin. 2000-luvulla yritys siirsi tuotannon Suomesta ulkomaille ja avasi omia liikkeitä kauppakeskuksiin. Nyt Naisten Pukutehdas kehittää vähittäismyynnin ja verkkomyynnin kombinaatiota.

”Koskaan ei pitäisi tuudittautua siihen, että olemme niin hyviä jossain, että se riittää”, perheyrityksen toimitusjohtaja Risto Rosendahl muistuttaa.

”Hetken kuvittelimme, että osaamme kauppakeskusmyynnin niin hyvin, ettei kasvulle ole esteitä.”

Näin kävi, kun Ideapark avattiin vuoden 2006 lopulla Lempäälään, ja Naisten Pukutehdas päätti lähteä mukaan omalla liikkeellään. Kauppa kävi niin hyvin, että seuraavan kahden vuoden aikana yritys avasi kaikkiaan 11 liikettä ympäri Suomea, pääasiassa kauppakeskuksiin.

”Hetken kuvittelimme, että osaamme kauppakeskusmyynnin niin hyvin, että mitään esteitä kasvulle ei ole. Sitten tuli laskukausi ja myynti romahti, eivätkä isot mallistot olleet enää kannattavia”, Rosendahl kertoo.

Naisten Pukutehdas joutui sulkemaan vauhdilla useita liikkeitä ja miettimään strategiansa taas uusiksi. Yritys ei kaatunut, koska korjausliike oli tarpeeksi iso ja nopea.

Chanelin jalanjäljissä

Pelkkä liikkeiden sulkeminen ei riittänyt, Naisten Pukutehtaan oli mietittävä myös mallistoja ja tuotepalettia, jota oli pakko karsia. Mutta mistä pitäisi luopua ja mitä säilyttää?

Osatakseen katsoa eteenpäin toimitusjohtaja palasi mielessään yrityksen juurille. 1920-luvulla Coco Chanel mullisti naisten pukeutumisen vaatettamalla naiset tyylikkäisiin ja rentoihin housuasuihin.

Samaan aikaan Risto Rosendahlin isoäiti, Aino Rosendahl, perusti naisten kävelypukuja ja takkeja valmistavan ompelimonsa Hollolaan.

Aino oli taitava kaavoittaja ja asiakkaita riitti. Kahdessa vuosikymmenessä ompelimo kasvoi 200 henkeä työllistäväksi tehtaaksi, joka sai nimekseen Naisten Pukutehdas.

”Ajattelin Ainoa, jonka on täytynyt nähdä Chanelin housuasuja ulkomaisissa lehdissä. Minusta alkoi tuntua, että housut olivat yrityksen syvintä ydintä. Entä jos keskittyisimme vain niihin ja luopuisimme kaikesta muusta?”

Alkuvuosina Naisten Pukutehtaan valmistamat housut olivat lähinnä hiihtohousuja, koska hameiden valtakausi jatkui aina 1960-luvun lopulle asti. 2000-luvulla on vaikeaa edes kuvitella aikaa, jolloin naiset eivät ole saaneet käyttää housuja. Pelkkiin housuihin keskittymisessä oli kuitenkin riskinsä, koska housut ovat vaikea artikkeli valmistaa: housujen pitää istua kaiken mallisten naisten päällä.

Mutta Rosendahl tiesi, että heillä jos kenellä oli tietotaitoa housujen kaavoituksesta.

”Ainolle kaavoitus oli ammattitaidon perusta. Siihen meidänkin piti panostaa ja ottaa mukaan uusi teknologia”, Risto Rosendahl kuvailee mietteitään kymmenen vuoden takaa.

Housu-id lupaa sovittamatta sopivaa

Naisten Pukutehtaalla alettiin koota vuosien saatossa kertynyttä tietoa, teetettiin uusia tutkimuksia ja kehitettiin soveltavaa teknologiaa, jolla tiedosta saataisiin kaikki hyöty irti.

Jo aiemmin kehitellyt vartalotyyppeihin perustuvat housumallit, Dina, Evita ja Ella, saivat tuekseen virtuaalisen keyfit-housuohjelman, jonka avulla asiakas saattoi kotisohvalla netin kautta etsiä itselleen sopivaa housumallia sesongin valikoimasta.

”98 prosenttia meidän asiakkaistamme löytää nykyisin meiltä istuvat housut”, Rosendahl kehuu.

Yritys valmistaa edelleen myös isoja kokoja.

Tuotekehityksen lisäksi Naisten Pukutehdas on lähtenyt uimaan vastavirtaan panostamalla henkilökohtaiseen palveluun, josta muualla karsitaan.

”Pyrkimyksemme on, että asiakas löytää myyjän avulla sopivat housut jo ensimmäisellä sovituksella.”

Jos housut istuvat heti, päästään verkkokaupassa eroon edestakaisin lähettelyltä.

Kuulostaa utopistiselta, mutta liikkeessä näin tapahtuu jatkuvasti.

NP Housukaupan asiakkaita ovat työssäkäyvät ja muuten aktiiviset kaupunkilaiset yli 45-vuotiaat naiset. Hillittyyn ulkoilutakkiin ja prässihousuihin pukeutunut noin 60-vuotias rouva saa sovitettavakseen kahdet housut. Menee hetki ja hän astelee tyytyväisenä kassalle ostamaan niistä toiset. Punaisetkin istuivat, mutta väri ei miellyttänytkään.

”Palveleva housukauppa on meidän brändi, jonka tueksi kehitämme sähköistä housumittojen henkilökorttia, housu-id:tä”, Rosendahl kertoo.

Hänen visioissaan housuja ei tarvitsisi edes sovittaa, mutta silti voisi luottaa että ne ovat sopivat, jos ne vastaavat omaa housu-id:tä. Näin verkossa ostaminen muuttuisi valovuosia mukavammaksi.

”On epäekologista, että verkkokaupan paketit seilaavat edestakaisin. Jos housut istuvat heti, päästään turhasta logistiikasta.”

Nautinnollista sovittamista

Palveleva housukauppa tarkoittaa myös sitä, että housut saa liikkeessä lyhennettyä ja että sovittamisesta on pyritty tekemään nautinnollinen kokemus.

Yrjönkadun liikkeessä on kuusi tilavaa sovituskoppia, joista kaikista löytyy tuoli, kolmesta nojatuoli. Myös koppien ulkopuolella on nojatuoleja, jotta ystäväkin voi istahtaa makutuomariksi. Eikä asiakkaan tarvitse pukea ja riisua hakeakseen sopivaa kokoa, myyjät ovat täällä sitä varten.

Housuja ei ole enää vuosiin ommeltu Suomessa, mutta EU-alueella kuitenkin. Kankaat tulevat Italiasta, jossa ne myös suurimmaksi osaksi ommellaan.

”Tänä vuonna tavoittelemme myynnin kasvua 15–20 prosenttia ja tuloksen kasvua 10–12 prosenttia”, toimitusjohtaja Risto Rosendahl sanoo.

”Olemme testanneet nettiasiakaspalvelussa chattia, ja asiakkaat ovat ottaneet sen innostuneesti vastaan.”

NP Housukaupan housut maksavat kaksi tai kolme kertaa niin paljon kuin halpaketjujen liikkeissä, mutta täältä ei tarvitse poistua tyhjin käsin eikä lököttävissä tai kiristävissä housuissa. Sen todistaa pieni jono liikkeen edessä aamulla jo ennen sen avautumista.

”Kauppa käy niin hyvin, että aiomme avata uusia liikeitä ja shop-in-shoppeja”, Rosendahl kertoo.

Kivijalkamyymälöiden aika ei ole ohi. Ehkä kyse onkin siitä, miten asiakkaita palvellaan.

Lue myös: 5 valintaa, jotka uudistivat Reiman