Suomalaisella designilla on pitkät perinteet ja hyvä maine maailmalla, mikä luo erinomaisen pohjan vientiponnisteluille. Myydäkseen pitää kuitenkin ymmärtää ostajan mielenliikkeitä, ja kulttuurien tuntemus nouseekin tärkeimpiin myyntitaitoihin.
Kansainvälisillä markkinoilla Suomi ei ehkä ole niin tunnettu kuin muut Pohjoismaat. Silti täällä suunnitelluilla tuotteilla on hyvin vahva positiivinen maine, sanovat kodintekstiili- ja kylpytuotebrändi Luin Livingin Key Account Managerit Tiphaine Delecour ja Gino Turri.
Suomalaisia tuotteita arvostetaan ja niihin liitetään vahvasti mielikuvia vastuullisuudesta ja kestävyydestä, kuten Pohjoismaisiin brändeihin yleensä.
– Kun asiakkaat kuulevat tuotteen suomalaisesta alkuperästä, se herättää yleensä pelkästään myönteistä palautetta. Tuotteiden hieman korkeampi hintakin hyväksytään usein hyvän maineen ansiosta, Turri sanoo.
Asiakasymmärrys kaiken ytimessä
Vaikka suomalaisella tekstiilialalla on hyvä maine, globaaleilla markkinoilla asiakasymmärrys nousee markkinoinnin ja myynnin ytimeen. Kulttuurierojen ja eri markkina-alueiden kulutuksen erityispiirteiden tuntemukseen on tärkeää panostaa.
– Tuotetta ei voi suin päin lähteä myymään minne tahansa, Delecour sanoo. – Pitää tietää mistä ihmiset pitävät ja mikä heistä on sopivaa.
Delecour nostaa esimerkiksi kotimaansa Ranskan, jossa pohjoisessa on täysin eri mieltymykset ja tarpeet kuin etelässä jo ilmaston takia. Paksut tekstiilit eivät mene kaupaksi alueilla, joissa on totuttu helteisiin. Myös kulttuureissa on suuret erot.
– Tuotevalikoimassamme on esimerkiksi miehille suunnattu lannepyyhe, mutta sen myyminen Etelä-Ranskaan on vaikeaa, koska sitä pidetään siellä malliltaan liikaa naisten vaatetta muistuttavana.
Kielitaito on tietysti tärkeää ja avaa ovia kaikessa kulttuurien välillä tapahtuvassa vaihdannassa. Turri haluaa kuitenkin korostaa, että tietyn markkina-alueen asiakkaiden tapoja ja tottumuksia on ulkopuolisen vaikea täysin sisäistää, vaikka kielen osaisi täydellisesti.
– Ei se mahdotonta ole, mutta vaatii pitkän oleskelun paikan päällä, Turri sanoo. Samaa syntyperää oleva myyjä saa kilpailijoihinsa nähden selkeän edun.
Luin Living
Kansainväliset osaajat tuovat markkinatuntemusta brändille
Viennille keskeistä markkinatuntemusta voi hankkia datan tai teknologian avulla, tai palkkaamalla sellaisia kansainvälisiä ja markkinat tuntevia asiantuntijoita kuten Delecour ja Turri.
Molemmilla on taustaa matkailualalta, kumpikin on opiskellut alaa ja myös työskennellyt sen parissa. Ihmiskeskeisellä matkailualalla empatia ja asiakkaan kuunteleminen ovat oleellisia taitoja.
– Jollei niitä osaa ennestään, ne oppii alalla viimeistään kantapään kautta, Delecour sanoo.
Samoja taitoja tarvitaan myös tekstiilialalla, jossa itse konkreettinen tuote ja materiaalit sekä valmistusmenetelmät ovat perinteisesti olleet fokuksessa. Neuvottelutilanteissa ihmisten sisäisen ajatusmaailman tuntemisesta on kuitenkin etua.
– Ei riitä että tietää, minkälaisista tuotteista asiakkaat saattaisivat pitää, vaan asiakkaan kohtaamista pitäisi ajatella prosessina. Kodintekstiilialalla, jossa tuotteita ostetaan harvakseltaan ja käytetään pitkään, asiakaspalvelu korostuu, Delecour sanoo.
Myyntityö onkin kaksikon mielestä pitkälti asiakaskokemusten luomista. Tuotteen sijaan he nostavat asiakkaan myyntiprosessin keskiöön. Matkailualan tuntemuksesta on tässä ollut hyötyä.
– Matkailualalla palvelu on kaikki kaikessa, ilman sitä ei pärjää jollei myy todella halvalla, Turri kiteyttää.
Asiakaskokemukseen liittyy kiinteästi hyvä palvelu. Se on Delecourin ja Turrin mielestä Suomessa vielä lapsenkengissä. Saksassa Suomea kutsutaan leikkisästi asiakaspalvelun autiomaaksi.
– Ei asiakaspalvelu tietenkään kaikkien yritysten kohdalla ole huonoa, mutta petrattavaa löytyy, Turri sanoo ja pitää hänen ja Delecourin suurimpana valttina juuri palveluosaamista.
Suomi on hyvä paikka työskennellä
Suomeen ja tekstiilialalle Delecour ja Turri ovat kulkeutuneet eri reittejä. Delecour tutustui maahan jo au pairina ja on opiskellut Suomessa muun muassa strategista liiketoiminnan kehittämistä. Turri taas löysi suomalaisen puolison ja vietettyään monta vuotta matkailualalla Lontoossa, päätyi kasvattamaan perhettään Suomessa.
Suomessa työskentelyssä viehättää rehellisyys, suora viestintätyyli ja konstailematon arki. Täällä työ ja vapaa-aika ovat myös hyvässä balanssissa. Keski-Euroopassa päivät tuppaavat venymään eikä ylitöistä aina makseta.
– Arki on täällä paljon vähemmän stressaavaa kuin Lontoossa, Turri sanoo. – Ainakin jos säätä ja pitkää, pimeää talvea ei lasketa! Onneksi työt pitävät talvella kiireisenä.
Vaikka ala on kovin kilpailtu, avoimella mielellä ja suurella intohimolla pärjää.
”Ei tarvitse olla tekstiilialan asiantuntija, jos omaan erityisosaamiseen suhtautuu intohimoisesti. Silloin löytää varmasti paikkansa alalta.”
– Ei tarvitse olla tekstiilialan asiantuntija, jos omaan erityisosaamiseen suhtautuu intohimoisesti. Silloin löytää varmasti paikkansa alalta, Delecour pohtii. – Oman osaamisen saa varmasti sovitettua johonkin kokonaisuuteen. Just do it, make it fit!