Vuosi oli 2016, kun Delipapin pääkonttorille Suomen Veikkolaan alkoi kantautua kiinnostavaa dataa maailmalta. Muun muassa Muumi Baby -vaippoja ja Vuokkoset-terveyssiteitä valmistavassa perheyrityksessä oli jo jonkin aikaa seurattu kiinnostuneena kuluttajien ostokäyttäytymisen muutosta. Nyt data alkoi olla päivä päivältä vakuuttavampaa: maailmalla, erityisesti Aasiassa, yhä harvempi perhe kantoi vaippoja itse kaupasta kotiin. Esimerkiksi Etelä-Koreassa jopa kaksi kolmasosaa perheistä tilasi vaipat suoraan netistä kotiovelle.

”Tilanne oli hyvin erilainen kuin Suomessa, mutta uskoimme, että suunta olisi sama Euroopassakin. Aloimme tutkia mahdollisia markkinapaikkoja”, Delipapin avainasiakaspäällikkö Jaakko Tikkanen kertoo.

Aika nopeasti voiton vei Amazon, jonka etuna olivat pienet aloituskustannukset ja vankka jalansija Britanniassa. 

”Brittien valikoituminen testimarkkinaksi johtui oikeastaan kahdesta asiasta. Ensimmäinen oli se, että meillä oli tarpeeksi ihmisiä, jotka pystyivät kommunikoimaan englanniksi. Toinen oli se, että Iso-Britannia oli meille täysin tyhjä areena, meillä ei ollut sille markkinalle muita näkymiä.”

Kesällä 2018 Britti-Amazoniin ilmestyivät ensimmäiset Muumi Baby -vaipat.

Opettele pelisäännöt

Muumi Baby -vaipat eivät olleet ehtineet olla kauan myynnissä Britannian Amazonissa, kun Veikkolaan tuli kesken kesälomien viesti: hankkikaa heti Britannian alv-tunnus tai hakekaa vaippanne pois varastosta.

Kävi ilmi, että Delipapin olisi pitänyt hankkia varastointimaasta, eli Britanniasta, alv-tunnus ennen myynnin aloittamista, vaikka vaipat saakin Britanniassa myydä ilman arvonlisäveroa. 

”Tilimme oli sen sotkun takia puolitoista kuukautta kiinni. Se oli oikeastaan hyvä muistutus siitä, että Amazon ei ole mikään yksinkertainen ja helppo kokonaisuus, jonka voi ottaa päivässä haltuun. Mutta kun nöyrästi opettelee, koko ajan osaa enemmän”, Tikkanen sanoo.

Sotku opetti senkin, että yrityksessä on pakko olla ihminen, joka keskittyy kunnolla kauppapaikan logiikkaan, säädöksiin, jatkuvasti muuttuviin ohjeisiin ja hinnoitteluun. 

”Jos tekee asioita toisin kuin Amazon vaatii, mikään ei etene.”

Valitse omat valttikorttisi

Delipapille oli heti alusta saakka selvää, että Amazonissa ei ole järkeä kamppailla Pampersin kaltaisia jättiläisiä vastaan. Jos haluaa erottua ja löytää oman kohderyhmänsä, pitää pystyä tarjoamaan lisäarvoa.

”Jos tuotteessa on jotain sellaista, mitä muilla ei ole, Amazonissa on valtavasti potentiaalia.”

Muumi Baby -vaipoissa lisäarvo löytyy ympäristö- ja ihoystävällisyydestä. 

”Amazon on niin pitkälle kehittynyt markkinapaikka, että siellä on käytännössä mahdotonta kilpailla hinnalla – aina löytyy tuote, joka on halvempi. Mutta jos tuotteessa on jotain sellaista, mitä muilla ei ole, Amazonissa on valtavasti potentiaalia”, Tikkanen sanoo.

Pyydä apua

Kun alkuongelmat oli saatu selätettyä, Amazon-tilastot alkoivat näyttää lupaavilta. Muumi-vaipat saivat positiivisia arvioita ja myynti kasvoi.

Kun joku kysyi Jaakko Tikkaselta, mistä hyvä vire johtui, hän vastasi aina samalla lailla: ”En tiedä.”

Tikkanen ei oikeasti tiennyt. Hän oli tutkinut Amazonin logiikkaa, joka toimii pitkälle maksetun markkinoinnin ehdoilla, ja keksinyt erilaisia Muumi Baby -vaippaan liittyviä avain- ja hakusanoja, joihin sitten pani rahaa likoon. 

”Logiikka toimii vähän kuin huutokaupassa. Jos haluaa liittää tuotteisiinsa sanat skinfriendly nappy tai organic nappy, se yritys, joka on maksanut sanoista eniten, saa tuotteensa ensimmäisenä näkyviin kuluttajalle. Pitää päättää, että maksaa jokaisesta klikistä esimerkiksi 50 senttiä ja päivän aikana yhteensä 20 euroa. Kun se tulee täyteen, jonosta pomppaa seuraava kärkeen.”

Aika nopeasti Tikkanen alkoi kollegoidensa kanssa miettiä, millaisia lukuja voisikaan saada aikaiseksi, jos markkinointia hoitaisi ammattilainen. 

Tikkanen tutki asiaa ja löysi suomalaisen kumppanin, joka oli erikoistumassa Amazon-markkinointiin ja kauppapaikan logiikkaan. 

”Olemme ulkoistaneet mainonnan optimoinnin heille. Heillä on käytössään paljon sellaista dataa, mihin meillä ei edes olisi pääsyä. Hyvä uutinen on, että Amazoniin erikoistuneita yrityksiä on koko ajan enemmän, eli apua on kyllä saatavilla, kun sitä pyytää.”

Viilaa otsikot, tekstit ja kuvat

Vähintään yhtä tärkeää kuin hakusanaoptimointi on ilmoituksen otsikon, tekstien ja kuvien viilaaminen täydellisiksi. 

”Kuvan pitää olla hyvin valaistu ja tarkka. Jos kuva ei ole laadukas, harva asiakas tekee ostopäätöksen.”

Kuvien sisältöä Amazon säätelee tarkasti. Esimerkiksi pääkuvassa pitää olla tuotepakkaus valkoisella taustalla, ei mitään ekstraa, kuten tekstiä.

”Kuvan pitää olla hyvin valaistu ja tarkka, koska kuva on se, joka tulee mobiilissa ensimmäisenä ruudulle. Jos kuva ei ole laadukas, harva asiakas tekee ostopäätöksen”, Tikkanen sanoo. 

Myös tekstiin pitää jaksaa panostaa. Tikkasen mukaan erityisen tärkeää on, että otsikossa ja viidessä bullet pointissa on listattu kaikki tärkeimmät tuotteeseen liittyvät ominaisuudet ja hakusanat. Muumi Baby -vaippojen kohdalla se tarkoittaa iho- ja ympäristöystävällisyyden korostamista.

“Amazon nostaa hakijoille tuotteita, jotka myyvät hyvin, joten onnistunut otsikko ja bullet pointit ovat äärimmäisen tärkeitä.”

Testaa hintaa

Vaikka Muumi Baby -vaipat eivät kilpaile ostajien huomiosta hinnalla, hinnan jatkuva seuraaminen ja säätäminen on silti Tikkasen mukaan tärkeää. 

Yksi syy siihen on se, että Amazon päivittää jatkuvasti omaa hinnoitteluaan, joten markkinapaikan kustannukset pitää ottaa huomioon kannattavuuslaskelmissa.

Hyvä puoli on se, että hinnan muuttaminen on Amazonissa äärimmäisen helppoa – yritys voi muuttaa sitä reaaliajassa ja testata helposti erilaisia hintapisteitä ja pakettikokoja. 

”Jos etsii Amazonista vaikkapa sukkia, aika vähän tulee ilmoituksia, joissa on vain yksi pari sukkia. Se johtuu siitä, että myyjälle on kannattavampaa myydä kerralla isompi paketti, koska Amazon ottaa omansa jokaisesta ostoksesta”, Tikkanen kertoo.

Alussa, kun Muumi Baby oli kuluttajille Britanniassa tuntematon, Delipap päätti tarjota kannattavuuden kustannuksellakin pienempiä paketteja, jotta asiakkaat uskaltaisivat kokeilla vaippoja. Nyt, kun brändi on jo tutumpi, Muumi Baby -vaippoja on tarjolla myös isommissa monipakkauksissa.

Usko tulevaisuuteen

Tällä hetkellä Muumi Baby -vaippoja saa Britannian lisäksi myös Saksan ja Hollannin Amazonista. Ensi vuoden alusta alkaen tavoitteena on kattaa kaikki Amazonin maat Euroopassa. 

Jaakko Tikkanen ei halua paljastaa euromääriä, mutta sanoo, että vaikka Amazon-myynti on koko myynnin mittakaavassa vielä melko vaatimatonta, kasvu on hyvin merkittävää.

”Tavoitteemme on edelleen kasvattaa Amazonin osuutta merkittävästi. Emme me huviksemme avaisi uusia markkinoita, jos emme uskoisi tämän potentiaaliin.”

Amazonia harkitseville tekstiilialan yrityksille Tikkasella on yksi neuvo: suomalainen nöyryys.

”Ongelmia tulee varmasti, mutta kun jaksaa ottaa selvää ohjeista, tutkia ja noudattaa niitä, niin hyvin menee.”