Ajattelitko, että laamapaita, aluskerrasto ja lahkeelliset alushousut ovat menneen maailman tuotteita, joilla ei enää bisnestä tehdä? Ajattele uudestaan. Perinteikkään alusasuvalmistaja Tam-Silkin tarina on nimittäin lähtenyt uuteen nousuvauhtiin.

Uusi omistaja Tuomo Saarni astui puikkoihin kaksi vuotta sitten, ja viime vuonna hän tuplasi yrityksen liikevaihdon miljoonasta kahteen miljoonaan euroon. Tämän vuoden tavoitteena on kasvaa kolmeen miljoonaan euroon, eikä yrityksen kunnianhimo siihen pääty.

Naisten aluspukeutumiseen keskittyvän Tam-Silk-brändin ohella yrityksellä on kolme muutakin brändiä: Naisten trikoovaatteita tuottava Neulomo, rouhea miesten Kalsarit ja uusi, lasten aluspukeutumiseen keskittyvä Lentolan lastenvaatetehdas.

Saarni kertoo, miten homma on saatu vauhtiin.

Ota some ja verkko haltuun

Tätä juttua ei voi aloittaa muistuttamatta Kangasalan Sanomien etusivusta, joka hyppäsi viime kesänä puolen Suomen tietoisuuteen. Julkisuusbuusti tuli Tuomo Saarnin oivalluksesta osallistua Finlaysonin ja Ikean väliseen vastuullisuuskeskusteluun, jota oli käyty Hesarin etusivulla ja sosiaalisessa mediassa.

Tam-Silk osti samassa hengessä paikallislehden etusivun ja kertoi valmistavansa tuotteensa Suomessa, Kangasalla. Se osui täydelliseen saumaan. Somenäkyvyys ja sympatiapisteet olivat taattuja.

Tam-Silkin verkkokauppa myi viikossa saman verran kuin koko edellisenä vuonna yhteensä.

Kysyntäpiikin lisäksi näkyvyys on kasvattanut myyntiä myös pidemmällä aikavälillä.

”Esimerkiksi tehtaanmyymälän myynti on tuplaantunut. Asiakkaita tulee lähistöltä, mutta moni on myös poikennut ohikulkumatkalla, kun on tunnistanut nimen kyltissä moottoritiellä”, Saarni kertoo.

Kalsarit on toinen esimerkki siitä, millainen somen voima voi olla. Brändin oma, humoristinen markkinointiviestintä on purrut kohderyhmään, mutta sen lisäksi myyntiä avitti pieni somekohu. Feministiryhmässä närkästyttiin kalsareiden lappuun painetusta pesuohjeesta, jossa kehotettiin jättämään ne lattialle lojumaan. Meteliä syntyi, mutta se satoi Kalsareiden laariin.

Saarni kehottaa panostamaan somenäkyvyyden lisäksi verkkokauppaan. Saarnin tausta on IT-bisneksessä, ja hänen mielestään meillä usein aliarvioidaan verkkokaupan mahdollisuuksia.

Ensimmäisenä vuonna Saarni kolminkertaisti Tam-Silkin verkkokaupan myynnin. Seuraavana vuonna se kolminkertaistui jälleen.

”Suomessa on ollut jostain syystä sellainen käsitys, että verkkokauppa söisi jälleenmyyntiä. Ei sen niin mene, päinvastoin. Kun brändi näkyy ja kuuluu, niin kuluttaja osaa ostaa sitä niin verkkokaupasta, Prismasta kuin Tokmanniltakin.”

Mieti kanavat ja brändit kuntoon

Niin, Prisma ja Tokmanni. Moni yritys pitää erityisen haasteellisena juuri sitä, että marketeissa hintakilpailu on kovaa.

Tästäkin Saarni on eri mieltä. Tam-Silkin tuotteita myydään paljon juuri marketeissa, ja ne ovat löytäneet kohderyhmänsä hyvin.

”Ajatellaan, ettei kotimaisilla tuotteilla voi kilpailla, koska niistä ei olla valmiita maksamaan. Väärin”, Saarni napauttaa.

Saarnin resepti pärjäämiseen hintakilpailussa koostuu kolmesta osasta:

1. Luo brändejä, jolla on sopiva markkina ja riittävästi kysyntää niin, että se kestää kotimaisen tuotannon kustannuksen.

2. Pidä tuotanto omissa käsissä, jolloin et joudun maksamaan yhteistyökumppaneiden katetta.

3. Tee design kustannustason mukaiseksi.

Kysyntää Saarni on laajentanut uusien brändien avulla. Kun hän aloitti, kaikki tuotteet myytiin Tam-Silk-brändin alla. Uuden strategian mukaan yritys luo brändejä, jotka tavoittavat eri kohderyhmiä eivätkä kilpaile keskenään.

Naisten trikoovaatebrändi Neulomon Tam-Silk hankki toimintansa lopettaneelta Nokian Neulomolta. Se oli hyvä ja vain pientä kehittämistä vaativa paketti: kysyntää ja tunnettuutta oli jo valmiiksi, ja myynti Prismoissa tuo laajan jakelun.

Räyhäkkään Kalsarit-brändin Saarni kertoo syntyneen alun perin sisäpiirivitsinä. Mustat peruskalsarit tavoittelevat huumorin keinoin tavallista suomalaista miestä. Kalsareiden nopeasti pompsahtanut kysyntä pääsi yllättämään. Jälleenmyyjät ostaisivat niitä juuri nyt enemmän kuin ehditään tehdä.

Vielä lanseeraamistaan odottaa Lentolan lastenvaatetehdas. Muiden brändien suosio on viivästyttänyt aloitusta, mutta Saarni aikoo saada tuotteet markkinoille kevään aikana.

Lastenvaatebisneksessä on Suomessa paljon kilpailua, mutta Saarni aikoo sijoittaa tuotteet vähemmän kilpailtuun kategoriaan, nimittäin lasten aluspukeutumiseen.

”Me haluamme tarjota vaihtoehdon, joka on vastuullinen ja ekologinen, valmistettu kotimaassa neuloksesta alkaen”, hän tiivistää.

Satsaa henkilöstöön ja investoi

Ei kaikki sentään ole sujunut 100-prosenttisen suunnitellusti, vaikka menestystä on tullut. Tam-Silk haluaisi valmistaa tuotteensa Suomessa, mutta Tuomo Saarni on törmännyt useita muitakin yrityksiä koskettavaan haasteeseen osaavan työvoiman saatavuudesta. Yritys joutuu tällä hetkellä teettämään osan Neulomon vaatteista yhteistyökumppanilla Virossa.

”Meidän pitäisi löytää lisää ompelijoita, leikkaajia, pakkaajia ja laaduntarkastajia. Saan paljon yhteydenottoja ihmisiltä, jotka haluaisivat meille töihin, mutta he ovat usein keskiportaan hallinnon osaajia. Sen portaan me pidämme mahdollisimman pienenä. Itsekin olen tarvittaessa pakkaamassa verkkokaupan lähetyksiä.”

Tam-Silk haluaa pitää kiinni työntekijöistään ja houkutella uusia olemalla mahdollisimman hyvä työpaikka. Kun yritys oli saatu kasvuun ja tuottamaan, kaikki saivat palkankorotuksen ja bonuksen. Työssä viihtyvyyttä seurataan säännöllisesti, ja työympäristöön tehdään parannuksia työntekijöiden ehdotusten mukaan.

Voitot investoidaan tällä hetkellä kokonaisuudessaan tuotannon kehittämiseen, eivätkä omistajat nosta osinkoja.

”Katsomme jatkossa, millaisia uusia tuotantoon liittyviä linjoja tarvitsemme.  Ostimme juuri uuden pyöröneuloskoneen, ja jatkossa pitää esimerkiksi miettiä, haluammeko tehdä myös neuleita itse.”

Saarni vinkkaa olevansa kiinnostunut myös muista, jo olemassa olevista brändeistä. Kasvutavoitteet eivät pääty tähän.

Teksti: Mari Kamaja
Kuvat: Tam-Silk