Pyysimme neljää suomalaisyritystä kertomaan parhaat ideansa siihen, miten poikkeusaikanakin saa jälleenmyyjät ostoksille. Kansainväliset myyntimessut ovat tekstiili- ja muotialan yrityksille tärkein kanava jälleenmyyjien tavoittamiseen, mutta ne on koronan takia peruttu.
Rakenna oma digitaalinen showroom
Kun korona iski, Makiassa oltiin valmiita. Tai melkein valmiita. Oma digitaalinen Harbour-showroom oli ollut myynnin apuna jo melkein vuoden, mutta nyt sinne piti saada lisää asioita: tunnetta ja liikkuvaa kuvaa. Ne korvaisivat tapaamisissa ja messuilla tapahtuvaa hypistelyä ja esittelyä.
Showroom = näyttelytila, jossa tulevan sesongin tuotteita esitellään mm. jälleenmyyjille
”Kehittämiseen laitettiin keväällä paljon paukkuja. Nyt siellä on kaikki oleellinen: mallisto, tuotekuvat, tuotetiedot, hinnat, kuvat ja videot vaatteista mallin päällä”, Makian taiteellinen johtaja Totti Nyberg sanoo.
Panostus kannatti: kevät–kesä 2021 -mallistoa myytiin yhtä paljon kuin vuoden 2020 kevät–kesää.
KUVA Makia
Samanlaisen panostuksen teki myös naistenvaatemerkki AINO. Oma digitaalinen showroom rakennettiin kesän alussa nopealla aikataululla, ja nyt sieltä löytyvät pesuohjeita ja videoita myöten kaikki oleellinen tieto.
”Oli tärkeää saada ensimmäinen versio nopeasti julki. Olemme saaneet asiakkailta paljon palautetta, jonka avulla kehitämme sivustoa koko ajan paremmaksi. On hienoa, miten hyvin asiakkaat ovat osanneet tehdä tilauksia suoraan sivustolta”, Liisa Kotilainen, yksi AINOn perustajista, sanoo.
Tarjoa tässä ja nyt
Myös kestävästi valmistettuja, ajattomia unisex-vaatteita valmistava Nomen Nescio otti syksyllä käyttöön digitaalisen B2B-showroomin. Se valitsi alustakseen kansainvälisen Le New Blackin, joka on yksi vanhimmista B2B-myynnin verkkoalustoista.
”Olemme jo pitkään halunneet löytää väylän, jota kautta ostajat voisivat tilata vaatteita myös sesonkihuippujen ulkopuolella, koska se on meidän mielestämme sekä tuotannollisesti että ekologisesti kestävämpää. Le New Blackin kautta se on mahdollista”, Nomen Nescion markkinoinnista ja viestinnästä vastaava Minttu Vesala sanoo.
Kun korona sotki ja hidasti monien brändien tuotantoa Aasiassa ja Etelä-Euroopassa, Nomen Nescion tuotanto pyöri normaalisti Virossa. Le New Blackin kautta se pystyi tarjoamaan tyhjiin hyllyihin tuskastuneille asiakkailleen mahdollisuutta tilata paitsi tulevaa mallistoa, myös syksy–talvimallistoa tässä ja nyt.
KUVA Nomen Nescio.
”Meidän oli tarkoitus rakentaa tämä mahdollisuus omille nettisivuillemme, mutta ainakin toistaiseksi Le New Black toimii meille hyvin. En kuitenkaan usko, että digitaalinen showroom on ikuisesti riittävä taso. Kun koronatilanne rauhoittuu, menemme jälleen fyysisesti paikalle sinne, missä tapahtuu.”
Laita agentit töihin
Monien maiden väliset rajat ovat olleet korona-aikaan kiinni, mutta maiden sisällä matkustus on ollut mahdollista. Siksi esimerkiksi Makialla paikalliset agentit ovat korona-aikaan kontaktoineet asiakkaita lähes entiseen tapaan.
Agentti = yrityksen kaupallinen edustaja tietyllä alueella
”Teimme päätöksen, että keskitymme tällä hetkellä olemassa oleviin markkinoihin ja jälleenmyyjiin ja teemme kaikkemme, että heitä palvellaan mahdollisimman hyvin”, Totti Nyberg sanoo.
Napsauta valot päälle
Monet yritykset ovat korona-aikaan esitelleet mallistojaan asiakkaille videopalavereissa ja puheluissa. Makialla keksittiin tuunata tavallinen zoom-palaveri seuraavalle tasolle linssin ja valojen avulla.
”Kiinnitimme läppärin kameraan laajakulmalinssin, jolloin vaatteen saa kuvattua läheltäkin kokonaisena. Hankimme myös rengassalaman, että valaistus on kunnossa. Kun on tuttu asiakas, joka tuntee mitoitukset ja fiiliksen, tällä tavalla sai aika hyvin vaatteen esiteltyä”, Totti Nyberg kertoo.
Lähetä hypisteltävää
Vaikka AINO sai siirrettyä ostot messuilta omaan digipalveluunsa, ihan kaikkea digiin ei saatu siirrettyä: ruudun takaa ei pääse hypistelemään kankaita, testaamaan niiden painoa ja tuntua.
Siksi AINOn toimistolla pakattiin parikymmentä kirjekuorta tilkkuja, jotka lähetettiin asiakkaille ympäri maailmaa.
KUVA AINO
”Ensimmäiset näytteet lähtivät Japaniin, koska he ovat erityisen tarkkoja laadusta ja materiaaleista. Lähetimme näytteitä myös Ruotsiin, Saksaan, Kanadaan ja Hollantiin, käytännössä kaikille jotka pyysivät. Uskon, että kankaiden hypistely auttoi sinetöimään monta ostopäätöstä”, Liisa Kotilainen sanoo.
Muista katsoa kauas
Uusien kontaktien ja ostajien löytäminen korona-aikaan on kaikkien haastateltujen mielestä haaste, joka vielä odottaa täydellistä ratkaisua.
Nomen Nescion Minttu Vesala uskoo, että yksi mahdollinen ratkaisu on ajatella kaaoksen keskelläkin vähän pidemmälle ja satsata pitkäkestoiseen brändimarkkinointiin.
Nomen Nescio on muun muassa tehnyt yhteistyötä Helsinki Biennaalin kanssa ja suunnitellut sille oman kaupallisen malliston. Nomen Nescio myös pukee kaikki Biennaalin esillä olevat työntekijät.
Toinen esimerkki on Helsinki Design Week, jolle Nomen Nescio osallistui omalla installaatiollaan ”Tila”, jossa esiteltiin brändin ensi keväänä lanseerattava kotimallisto.
”Jatkamme tekemällä näkyväksi asioita, jotka ovat meille tärkeitä ja joihin uskomme. Toivomme, että sitä kautta uudet ihmiset löytävät meidät. Olemme myös panostaneet digitaaliseen markkinointiin ja viestintään kotimarkkinoilla. Olemme olleet erittäin tyytyväisiä panostusten tuottamaan tulokseen.”
Puhalla lämpöä digiin
Messujen lisäksi myös mediapäivät ja -tilaisuudet ovat olleet koronan takia katkolla. Huhtikuussa pressin peruminen oli edessä myös patjoja, tyynyjä ja vuodevaatteita myyvällä Familonilla.
”Minä sen jossain palaverissa taisin möläyttää, että mitä jos tehdään se digitaalisena”, Familonin Head of Marketing Maikki Lukka sanoo.
KUVA Familon
Budjettia ei tietenkään ollut varattu, ja ihmiset istuivat jo muutenkin kaikki päivät pätkivissä teamseissa ja zoomeissa, mutta Familonilla päätettiin silti yrittää. Tärkeää oli löytää hyvä sovellus ja ammattikuvaaja, jotta Lauttasaaren showroomilta lähetetty tilaisuus olisi kiinnostava ja laadukas. Sitäkin mietittiin, miten tekniseen digiin saisi mukaan brändin lämpöä.
”Lähetimme pressipäivän aamuna kaikille osallistujille Familonin viltin ja aamupalan suoraan kotiovelle. Se teki tilaisuudesta spesiaalin, kun digitaalinen ja fyysinen kokemus yhdistyivät”, Lukka sanoo.
Satsaus kannatti, sillä digipressiin ilmoittautui 22 toimittajaa, jotka kaikki myös tulivat linjoille. Pressin jälkeen uudet tuotteet ovat myös näkyneet hyvin mediassa.
Hylkää kullatut muistot
Koronan varjossa on houkuttelevaa muistella aikoja, jolloin kaikki oli paremmin. AINOn Liisa Kotilainen muistuttaa, että messuille on jo pitkään odotettu korvaajaa.
”Messut ovat pirstoutuneet ympäriinsä ja nuorille yrityksille ne ovat olleet suhteettoman kalliita. Tämä tilanne pistää nyt koko alan uusiin raameihin, mikä on ihan hyvä. On vihdoin pakko miettiä, miten asia järjestetään järkevämmin.”