Ampumaradalla millintarkkuus voi ratkaista pelin. Siksi kivääriampuma-asun tulee olla pystyasennossa sopivan jäykkä ja tukeva mutta taipua makuuasentoon. Olympiaradoilta ampuma-asujen valmistajaksi siirtynyt Kurt Thune kertoo, miten menestyä rajatuilla ja erikoistuneilla niche-markkinoilla.
Ole asiantuntija
”Koska lopetin ampumaurani huipulla vuonna 1988, minun oli helppo jatkaa myyntiin. Tällä alalla kaikki tuntevat kaikki, joten maineella on merkitystä. Olympiataustani takia minulla on auktoriteettia ja asiantuntijuutta. Tiedän, mitä täydellinen istuvuus tarkoittaa, ja ehkä osin siksi Rion olympialaisissa (2016) neljä ampumakultaa viidestä voitettiin meidän vaatteissa.
Hyvä maine ei silti tarkoita, että pärjäisin yksin. Kerran eräs mallimestari sai idean kaavateknisestä ratkaisusta housujen takalahkeeseen. Se ei toiminut takana, mutta kääntäessämme sen lahkeen etupuolelle lopputulos oli loistava. En ollut itse ikinä ajatellut asiaa siltä kantilta.”
Avaa suusi
”Tuotteistamme yli 90 prosenttia menee vientiin. Se on onnistunut kohtalaisella kielipäällä ja ennen kaikkea rohkeudella avata suu. Uskallan puhua, vaikken osaisi muodostaa yhtäkään täydellistä lausetta. Aina kun olen mennyt uuteen maahan, oli kyse Japanista tai Arabimaista, olen opetellut kymmenkunta fraasia. Ja hymyillyt korvasta korvaan. Myyntitilanteessa nopea reagointi on täydellistä lausetta merkittävämpää.”
Tee huolellinen pohjatyö
”Seuraan kaikkea, mitä ympärillä tapahtuu. Aina ennen uutta työmatkaa tai messutapaamista otan kaikesta mahdollisesta selvää – luen kilpailijoiden katalogeja ja tutustun yhteistyösopimuksiin. Hyvän pohjatyön tehneenä ei tarvitse pelätä tekevänsä virheitä. Kaikki se aika, minkä käytän netissä ja messuilla tiedonhankintaan, maksaa itsensä takaisin. Minulla on laaja tuttavaverkosto, mutta jos en tuntisi maasta ketään, aloittaisin Suomen suurlähetystöstä. He ainakin tuntevat maassa toimivat yritykset. Kannattaa olla rohkea.”
Ole valmis muokkaamaan tuotteitasi
”Tällä alalla menestyminen vaatii kansainvälistymistä. Meille se on tarkoittanut myynti- ja markkinointityön ohella mittanauhan käyttöä ja uusia kaavoja. Aasialaisten ampujien ruumiinrakenne eroaa merkittävästi eurooppalaisista. Koska tärkein tavoitteemme on erinomainen istuvuus, lensimme mittanauhan kanssa Japaniin ja videoimme kaikki mallimestarin tapaamiset. Nyt noin 8 prosenttia tuotostamme tulee Japanista, ja kasvamme Kaukoidässä 10–15 prosentin vuosivauhtia. Koska vaatteemme valmistetaan alusta loppuun Forssassa, voimme seurata tuotannon laatua ja toteuttaa tarkkoja mittatilaustöitä.”
Ole esillä niin löydät kaltaisesi
”Entisen vientisihteerini mukaan ensimmäisellä taloustieteen luennolla opetettiin, että jos yritys haluaa kansainvälistyä, sen tulee ensitöikseen etsiä hyvät jälleenmyyjät. Parhaat kumppanit olemme löytäneet messuilla. Kun joku ottaa meihin yhteyttä, teen muutaman puhelinsoiton ja tiedän hänestä kaiken. Huolellinen selvitystyö takaa, että olemme sponsoriampujien ja jälleenmyyjien kanssa samalla sivulla. Tämä pätee myös meihin. Menestyminen ja hyvän maineen ylläpitäminen vaativat edustamista. Messuilla on välttämätöntä olla – jos et ole siellä, olet kuollut.”